Überzeugende Angebote schreiben

20.12.2007 09:00:00
Der erste Schritt ist geschafft: Ein potentieller Auftraggeber ist interessiert an einer Zusammenarbeit und bittet um ein Angebot. Was muss dabei beachtet werden?

Akquise gehört zum täglichen Brot aller Selbständigen. Sind Sie soweit vorgedrungen, Interesse an Ihren Leistungen zu wecken? Dann werden Sie mit Sicherheit aufgefordert, ein Angebot zu erstellen. Das ist Ihre Chance, den Kunden zu gewinnen! Entscheidend für den Erfolg Ihres Angebotes ist nicht unbedingt der Preis, sondern wie überzeugend Sie darstellen, dass Sie dem Kunden genau das anbieten können, was ihm den größten Nutzen bringt.

Harte und weiche Fakten sammeln

Ihr Angebot ist Ihre Eintrittskarte in eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung mit dem Kunden. Die Voraussetzung für ein überzeugendes Angebot ist ein ausführliches persönliches Gespräch mit dem Kunden. Ein solches Gespräch gibt Ihnen die Chance, alle relevanten Informationen einzuholen: Welches Produkt ist das passende, welchen Nutzen soll es bringen und welcher zeitliche und finanzielle Rahmen steht zur Realisierung zur Verfügung? Neben diesen Fakten sind es aber vor allem die emotionalen und persönlichen Momente, die Sie hier erfassen und mit etwas Geschick in Ihr Angebot einfließen lassen können. So ist es beispielsweise üblich, solche Formulierungen in das Angebot einfließen zu lassen, die der Kunde selbst gebraucht und die ihm besonders wichtig sind! Behalten Sie immer im Hinterkopf: Sie gewinnen den Kunden, wenn Sie ihn überzeugen können, dass Ihr Angebot ganz genau auf seine individuellen Bedürfnisse zugeschnitten ist. So entschließt sich ein unerfahrener Kunde eher für Ihr Angebot, wenn Sie ihm eine bestimmte Anzahl von Korrekturen oder Feedbackgesprächen zusagen. Geht es um eine längerfristige Zusammenarbeit, könnten interessante Konditionen für Folgeaufträge den Ausschlag für Ihr Angebot geben.

Das Produkt definieren

Nehmen wir an, Ihr Kunde ist ein großes Autohaus und plant eine Werbeaktion mit Flyern für das neue Auto des Jahres. Damit Sie ihm das passende Angebot machen können, finden Sie heraus: An welche Kunden soll der Flyer verteilt werden, und wie wird er sie erreichen? Sollen nur Premiumkunden angeschrieben werden, kommt ein personalisierter Flyer in Frage, der jeden Kunden persönlich mit Namen anspricht. Der Stil kann insgesamt eher dezent sein, das Design edel und die Materialien hochwertig. Wichtig ist auch, die entstehenden Portokosten zu berücksichtigen, d.h. vorher das Gewicht verschiedener Papiersorten und Umschläge zu berechnen, damit klar ist, wie teuer der Versand wird. Möchte der Kunde dagegen einen Flyer zum Verteilen an die Laufkundschaft gestalten lassen, wird sich das Layout daran ausrichten, die Werbebotschaft so auffällig wie möglich zu präsentieren. Handelt es sich bei dem Flyer um eine Liste oder Übersicht, die der Kunde im besten Fall monatelang benutzen wird, dann sollte beim Layout die Übersichtlichkeit im Vordergrund stehen, und das Material entsprechend langlebig – zum Beispiel durch Veredelung mit Lack oder Folie – ausgewählt werden.

Ihre Leistungen und Ihre Rechte beschreiben

Nachdem Sie das passende Produkt für Ihren Kunden gefunden haben, kalkulieren Sie, worin genau Ihre Leistung besteht. Werden Sie schon vorhandenes Material bearbeiten? Zählen Sie dieses auf, damit es hinterher nicht zu Missverständnissen kommen kann! Oder sollen Sie auch recherchieren, texten, fotografieren? Wenn ja: Fallen für diese Arbeiten Materialkosten an und in welcher Höhe? Wie viele Stunden werden Sie dafür realistischerweise brauchen, und wann können Sie liefern? Übernehmen Sie auch die Abwicklung mit der Druckerei, welche anderen Zusatzarbeiten bieten Sie an? Professionell ist es, gleich beim Angebot auch die Konditionen zu benennen, die ein Arbeitsverhältnis mit Ihnen beschreiben: Wie bezahlt der Kunde, und in welchem Zeitraum? Räumen Sie unbegrenzte Nutzungsrechte an dem fertigen Produkt ein? Oder werden bei mehrfacher Nutzung – in anderen Medien, im Ausland – weitere Honorare fällig? Wenn Sie über eine AGB verfügen, legen Sie diese bei.

Die Gestaltung Ihres Angebots

Wenn Sie alle relevanten Fakten gesammelt und errechnet haben, geht es an die Gestaltung. Dass Ihr Begleitbrief und das Angebot selbst fehlerfrei geschrieben und Fachchinesisch sowie irrelevante Angaben zu vermeiden sind, versteht sich von selbst. Benutzen Sie Ihr Firmenlogo, wählen Sie hochwertiges Papier, einen ordentlichen Druck und eine saubere Bindung. Voraussetzungen für den Erfolg Ihres Angebots ist auch ein ansprechendes, übersichtliches Layout. Nutzen Sie unbedingt die Chance, in einem Begleitschreiben noch einmal Nutzen und Vorteile Ihres Angebots in Form eines Verkaufsgesprächs zu vermitteln. Grundsätzlich gilt: Lieber wenige Argumente aufzählen, die wirklich zutreffen, als sich in zu vielen Details zu verlieren. Beschreiben Sie möglichst plastisch, geben Sie Beispiele, oder noch besser: Finden Sie Metaphern, die Ihre Leistungen oder das angebotene Produkt veranschaulichen! Selbst wenn Ihr Ansprechpartner Fachkenntnisse besitzt, wird die Zu- oder Absage vielleicht an anderer Stelle getroffen, über deren Wissensstand Sie nicht informiert sind. Es wird Sie vielleicht erstaunen, aber selbst etwas so konkretes wie ein Angebot verkauft sich am besten, wenn es nicht nur mit harten Fakten zu überzeugen versucht, sondern die Emotionen anspricht und mit konkreten Nutzen bzw. Vorteilen argumentiert. Legen Sie Ihre Visitenkarte bei, damit Sie bei Bedarf sofort kontaktiert werden können.

Wie es nach dem Erstellen des Angebots weitergeht

Sie haben Ihr Angebot so zeitnah wie möglich erstellt und warten nun auf die Antwort. Aber warten Sie nicht zu lange, sondern fragen Sie spätestens nach einer Woche nach, ob Ihr Angebot angekommen ist. Vielleicht stellt sich dann heraus, dass es Fragen zu klären gibt, oder eine Erweiterung des Angebots erwünscht ist. In jedem Fall bringen Sie sich so in Erinnerung und bekunden Ihr Interesse.

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