Kunden gewinnen und binden

22.02.2007 09:00:00
Warten Sie nicht darauf, dass die Kunden zu Ihnen kommen, sondern stellen Sie sich vor - betreiben Sie erfolgreiches Selbstmarketing und binden Sie bestehende Kunden ....

Zur Selbstständigkeit gehört weit mehr als nur sein Handwerk zu beherrschen, auch das "Klappern" zur Gewinnung der richtigen Kunden gehört dazu. Wer erfolgreich sein will, muss deshalb das Selbstmarketing ebenso beherrschen, wie die wichtigsten Instrumentarien der Kundengewinnung. Und da 80 Prozent des Umsatzes mit 20 Prozent bestehender Kunden erzielt werden, ist auch die Kundenbindung ein wichtiger Bestandteil der Selbstständigkeit. Warten Sie deshalb nicht, bis die Kunden zu Ihnen kommen werden, sondern werden Sie selbst in der Kundenakquise aktiv.

Wie komme ich zu Kunden?

Viele Selbstständige begehen bei der Kundengewinnung einige gravierende Fehler. Der wohl schwerwiegendste ist, dass man davon überzeugt ist, dass die eigene Arbeit als Grafiker sich wohl "schon irgendwie" herumsprechen wird. Manchmal klappt diese Strategie, vor allem wenn jemand aus dem Bekanntenkreis das Marketing anstatt des Selbstständigen übernimmt. ****Meist aber reicht es nach einer Unternehmensgründung nicht aus, einfach mit all seinem Können vorhanden zu sein. Kunden fallen nicht vom Himmel und werden ihren Dienstleister auch nicht - um es ganz deutlich zu sagen - durch Ratespiele oder Zufall finden. Kunden müssen vielmehr aktiv erworben, für die angebotene Dienstleistung gewonnen, also akquiriert werden. Und hat man sie einmal, müssen Sie auch behalten werden, denn feste Kundenbindungen bringen Planbarkeit und Sicherheit für jeden Freiberufler, indem sie immer wieder kehren. Zudem müssen sie nicht so intensiv umworben werden, wie neue Kunden. Kundenbindung ist deshalb genauso wichtig, wie Kundengewinnung. Doch ersteres kann nicht ohne letzteres erfolgen - ohne Kunden keine Bindung! 

Finden Sie Ihre Stärken

Aus diesem Grund sollte der Kundengewinnung nicht nur bei einer Firmengründung Aufmerksamkeit geschenkt werden. Auch nach vielen Jahren ist es wichtig, neue Kunden zu gewinnen, um den Bestand an Aufträgen im Gleichmaß zu behalten. Voraussetzung aber dafür aber ist, dass man zunächst seine eigenen Stärken erkennt. Nur so können Sie Ihre Dienstleistung "an den Mann" bringen. Analysieren Sie deshalb zunächst Ihre Stärken im Beruf: Was kann ich anbieten, worin bin ich besonders gut, worin unterscheide ich mich in meinem Können von der Konkurrenz? Finden Sie die USP (=Unique Selling Proposition) in Ihrer Arbeit, also Ihr Alleinstellungsmerkmal, um sich von Ihren Konkurrenten abzuheben. Vielleicht können Sie besonders einprägsame Logos entwerfen, vielleicht besitzt Ihre Arbeit einen ganz eigenen Stil oder Sie können gut illustrieren? Sind Sie sich darin nicht sicher, fragen Sie Bekannte und Verwandte, was diese an Ihrer Arbeit und an Ihnen besonders schätzen. Und fragen Sie sich vor allem selbst, was Ihnen besondere Freude bereitet. Denn wenn Sie Spaß an der Arbeit haben, dann merkt man dieses Herzblut Ihren Werken auch an.  

Ihren "Markt" finden

Je spezieller Ihre Stärke ist, umso leichter wird es für Sie, sich anzubieten und in der entsprechenden Branche Fuß zu fassen. Denn die meisten Auftraggeber suchen Spezialisten und keine Generalisten. Wichtig dabei ist natürlich auch, dass Ihr Angebot zum Markt passt, denn wer Schuhe an Elefanten verkaufen möchte, wird kaum Erfolg haben. Sichten Sie deshalb zusätzlich zu Ihren Stärken auch den Markt: Biete ich das passende Produkt für den von mir angestrebten Markt an, gibt es dafür überhaupt einen Abnehmer? Denn nicht nur Sie müssen etwas können, der Kunde muss auch einen entsprechenden Bedarf dafür haben und - ganz wichtig - die ausreichende Kaufkraft dafür besitzen. Es hat wenig Sinn, Ihr grafisches Talent in junge Bands zu stecken, die dafür nicht bezahlen können. Dies mag Ihre Popularität steigern, frisst aber auch Ressourcen, die Sie für bezahlte Aufträge einsetzen könnten. 

Kommunizieren Sie Ihre Stärken

Haben Sie Ihre Stärken gefunden, reicht es nicht nur aus, diese zu besitzen. Sicherlich hebt man sich hierdurch deutlich von seinen Mitbewerbern ab, dennoch wird man schneller zu Kunden und damit Aufträgen kommen, wenn man die eigenen Stärken auch selbstbewusst kommuniziert. Lassen Sie die Leute wissen, dass es Sie gibt und was Sie können! Instrumente dazu sind zum einen direkte Bewerbungen bei potenziellen Auftraggebern, aber auch das Knüpfen von Kontakten auf Messen, Tagungen oder in Netzwerken. Ihr wichtigstes Werkzeug dabei sind Sie selbst und Ihr Auftreten. Seien Sie ganz Sie selbst - ehrlich und ungeschminkt, dennoch aber professionell. Kunden merken schnell, wer echt ist und vertrauen diesen Dienstleistern eher als "Dampfplauderern". 

Seien Sie selbstbewusst!

Doch auch hier versteckt sich eine Falle: Wer glaubt, er dürfe mit seinem Können nicht selbstbewusst auftreten, der wird nicht ernst genommen. Viele befürchten jedoch, als Angeber zu gelten, wenn sie dem Gesprächspartner ihr Wissen präsentieren. Doch auch hier gilt: Wer selbstbewusst und echt seinen Standpunkt vertritt, wird schnell respektiert. Dies muss natürlich geübt werden. Fragt deshalb der Auftraggeber nach Ihrem Stundensatz oder den Nutzungsgebühren, antworten Sie nicht "eigentlich verlange ich dafür immer XY Euro", sondern kommunizieren Sie klar die Kostenstruktur Ihrer Arbeit: "Pro Logo verlange ich den Honorarrichtlinien für Grafiker entsprechend XY Euro." Schlüsseln Sie Ihre Kosten auf Wunsch auch schriftlich auf. Das schafft Transparenz und Vertrauen zwischen dem Kunden und Ihnen.

Beziehung Grafiker - Kunde stärken

Unterschätzen Sie dabei nicht die wichtige Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Auftraggeber. Eine goldene Regel besagt, dass jeder zufriedene Kunde einige weitere mitbringen wird. Jeder unzufriedene Kunde aber wird mindestens zehn weitere Kunden von seiner Unzufriedenheit überzeugen und Ihnen damit abspenstig machen. Stärken Sie deshalb diese Beziehung, indem Sie menschlich und ehrlich sind. Zufriedenen Kunden kommt es einer Erhebung des Bundesministeriums für Wirtschaft und Technologie zufolge auf die Qualität der Arbeit gepaart mit Innovationskraft an. Daneben sind schnelle Lieferzeiten und Zuverlässigkeit ein wichtiges Kriterium. Und auch die Kompetenz, das Preis-Leistungsverhältnis sowie die Kundenbetreuung sind wichtige Entscheidungsmerkmale dafür, ob ein Kunde Folgeaufträge vergibt oder nicht. Seien Sie deshalb vorsichtig, wenn Sie zu viele Aufträge aufnehmen und hierdurch die Arbeit auf Grund von Konzentrations- oder Schlafmangel leidet. Ein verlorener Kunde kann viel Schaden anrichten.

Weitere Probleme der Kundengewinnung

Viele Unternehmensgründer unterschätzen auch, wie lange es dauert, bis man genügend Kunden zusammen hat, um davon leben zu können. Realistisch betrachtet benötigt man für mindestens ein, besser zwei Jahre den ausreichenden (finanziellen) Atem. Rechnen Sie außerdem Geld für das notwendige Marketing ein. Sicher müssen Grafiker nicht selbst Messestände oder ähnliches auf die Beine stellen, doch auch die richtige Präsentation des eigenen Könnens erfordert finanzielle Mittel. Sei es, um die Website barrierefrei und für alle Browser gängig von einem Profi erstellen zu lassen oder für den Druck eines Infoflyers, der Visitenkarten, die Büroeinrichtung oder eine Postkartenaktion an alle potenziellen Kunden, durch die Sie Ihre Aufmerksamkeit auf sich lenken. Klappern sie ruhig laut, damit Sie jeder hört, klappern Sie auch auffällig, aber klappern Sie professionell! Die professionelle Präsentation entscheidet nämlich oft darüber, ob ein möglicher Kunde Ihnen zuhört oder nicht. Der erste Eindruck entscheidet dabei, egal ob es sich dabei um die Visitenkarte, Website oder Briefpapier handelt! Hochwertiges Papier im Printbereich und fehlerlose Präsentation im Internet sind deshalb neben der von Ihnen natürlich selbst gestalteten Aufmachung Ihr Ticket zum Kunden, der auf diese Dinge ebenso achtet, wie auf guten Service, faire Preise und Freundlichkeit 

Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie informiert

Wer über eine Existenzgründung nachdenkt findet Hilfe bei Berufsverbänden, der IHK, aber auch dem Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (BMWi). Dort stehen Gründerinfos zu allem wichtigen Themenbereichen zur Verfügung. Außerdem bietet das vom BMWi veröffentlichte Gründerblatt zahlreiche Checklisten und Hilfestellungen zum Thema an. Beim ebenfalls vom BMWi initiierten Existenzgründerportal kann man ebenfalls viel Interessantes finden.

Seminar "Kundenakquise"

Wer weitere Informationen zur richtigen Kundenakquise direkt vom Profi erhalten will, der hat dazu am 3. Mai 2007 im Seminar "Kundenakquise" der LASERLINE Academy Gelegenheit. Der geschäftsführende Vorstand der Allianz deutscher Designer AGD erläutert darin von 17:00 bis 20:00 Uhr die Schritte zu einer gelungenen Akquisition und hilft Kreativen, ihre Kundenkontakte erfolgreich zu gestalten. Der Seminarpreis beträgt 59,- EUR für Frühbucher, 79,- EUR bei Buchung ab vier Wochen vor Veranstaltungsbeginn. Für AGD-Mitglieder ist die Teilnahme kostenlos!

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