Entwürfe gut präsentieren

22.03.2007 09:00:00
Wie, wo und womit präsentiert man seine Entwürfe - sind Pappe, Beamer, PDF oder Handout angebracht und welche Rolle spielt die eigene Persönlichkeit ...

Ein Großteil von Präsentationen wird einer Studie des Wall Street Journal zufolge als langweilig oder einschläfernd empfunden. Dabei sind Präsentationen für jeden Gestalter wichtig, um einen potentiellen Auftraggeber von seinen Entwürfen zu überzeugen. Wann sind auf Pappe aufgezogene Ausdrucke  überzeugend, wann ein Rechner? Muss überhaupt etwas zu den Entwürfen erzählt werden und wenn ja was? Hier einige Tipps für alle, die mit einer Präsentation den Kunden für sich einnehmen wollen.

Entwürfe als Eintrittskarte

Wer noch nicht genügend Referenzen in seinem Gestalterleben sammeln konnte, muss potentielle Neukunden oft durch neue, auf die Kundenwünsche abgestimmte Entwürfe von seiner Arbeit überzeugen. Aber auch "alte Hasen" der Branche werden aufgefordert, erste Groblayouts einzureichen, wenn der Auftraggeber nicht die Fantasie besitzt, das kreative Potential eines Grafik-Designers in dessen bisherigen Arbeiten zu erkennen. Es gilt also die Fantasie anzukurbeln, will man den Auftrag ergattern. Die grobe Richtlinie lautet: nicht mehr als drei Entwürfe gestalten und diese auch nur grob ausarbeiten. Der Rest kann während der Präsentation ergänzt werden, sodass sich der Kunde "life" vom Können des Designers überzeugen kann.

Präsentieren = Dialog

Wichtig ist deshalb, dem eventuellen Auftraggeber die Layouts nicht kommentarlos per Mail zuzusenden. Erst mit Erläuterungen und in Detaildiskussionen werden die Funktionen der einzelnen Elemente eines Entwurfs verständlicher und ihr Sinn einsichtig. Der Kunde sieht sie nicht einfach, sondern er sieht auch die Überlegungen und Möglichkeiten dahinter und kann so besser zu einer Entscheidung finden. Persönliche Treffen sind deshalb dem Mailkontakt immer vorzuziehen. Ist dies aber auf Grund des Budgets und der räumlichen Entfernung nicht möglich, versuchen Sie in einer Telefonkonferenz Ihre Arbeiten zu erläutern. Denn Präsentationen sind immer als Dialog zu betrachten und nicht als reines Verkaufsgespräch. Fühlt sich der Kunde dabei in die Gestaltung mit einbezogen, kann er Kommentare und Verbesserungsvorschläge einbringen, profitieren beide Parteien: Der Gestalter lernt mehr über die Ansprüche, der Auftraggeber mehr über die Gedanken hinter der Gestaltung. Hüten Sie sich allerdings davor, Änderungswünsche direkt während der Präsentation am Rechner einzubauen. Das verwirrt eventuell mehr als es förderlich ist und wirkt unprofessionell, da es den Anschein erwecken kann, dass Sie bereit sind, Ihre Entwürfe jederzeit aufzugeben, ohne zu ihnen zu stehen.

Überzeugen, nicht überreden!

Das aber können Sie nur, wenn Sie Ihre Arbeiten wirkungsvoll präsentieren. Nicht die technische Seite ist dabei ausschlaggebend, sondern Ihre Ausstrahlung. Seien Sie authentisch und überzeugend! Sie sollten den Kunden nicht zu dem Auftrag überreden, sondern Ihren Funken der Begeisterung auf ihn überspringen lassen. Nehmen Sie sich also in Acht davor, langweilig und einschläfernd zu wirken, was laut Wall Street Journal 44% aller Geschäftspräsentationen sind. Beeindrucken Sie, unterhalten Sie und regen Sie zu Diskussionen an. Seien Sie dabei so selbstbewusst wie möglich und versuchen Sie, Ihre Nervosität in den Griff zu bekommen, denn die wirkt störend.

Stellen Sie sich außerdem während einer Präsentation immer wieder die folgenden Fragen, um dem Gegenüber gerecht zu werden:

  • Blockaden und innere Einstellung: Gibt es gerade Widerstände, die mich daran hindern, ideal zu wirken? Mögen Sie Ihr Gegenüber nicht oder fühlen Sie sich körperlich unwohl, merkt man Ihnen das unweigerlich an.
  • Souveränität und Authentizität: Wirke ich nervös oder unsicher? Wenn ja, atmen Sie einmal tief durch, um neue Kraft zu schöpfen, denn Unsicherheit wirkt immer störend.
  • Nonverbaler Ausdruck: Setze ich meine Körpersprache und Stimme richtig ein? Richten Sie sich auf und wirken Sie auch nach außen hin überzeugt von Ihrer Arbeit!
  • Interaktion und Empathie: Gehe ich auf mein Gegenüber genügend ein, lasse ich ihm/ihr genügend Raum für einen Dialog? Diskutieren Sie ruhig intensiv über die Arbeiten und spielen Sie zusammen mit dem Kunden mit Ihren Vorschlägen.
  • Infotainment und Dramaturgie: Stelle ich meine Argumente nicht nur überzeugend, sondern auch spannend dar? Seien Sie lebhaft und loten Sie aus, was der Kunde haben möchte - gehen Sie darauf ein und machen sie ihn neugierig auf weitere Möglichkeiten.

Äußere Form der Präsentation

Auch die äußere Form einer Präsentation spielt eine Rolle. Welches Medium zum Einsatz kommen soll –Beamer, auf Pappe aufgezogene Ausdrucke, Laptop, Handmuster –entscheidet sich danach, was präsentiert wird. Der Entwurf eines Webdesigns sollte direkt auf einem Computermonitor gezeigt werden, denn an die Wand geworfen und vergrößert wirkt er verzerrt. Flyer hingegen sollten als Handmuster (oder »Dummy«) ausgeteilt werden, damit sich der Kunde das Endprodukt besser vorstellen kann. Drucken Sie Poster, Logos und dergleichen hingegen möglichst hochwertig aus und ziehen Sie diese auf Pappe auf. Werden im Gespräch dann Entwürfe aussortiert, kann man diese gleich beiseite legen und sich nur noch auf die »Guten« konzentrieren, was bei Beamer-Präsentationen kaum möglich ist. Bedenken Sie, dass Projektionen immer die Farben verfälschen! Zudem ist es angenehmer, sich bei Tageslicht zu besprechen, als in einem abgedunkelten Raum. Derartige Technik sollte möglichst nur zum Einsatz kommen, wo es nicht anders möglich ist, etwa bei großen Auditorien.

Handout

Viel diskutiert wird auch die Frage, ob man die Entwürfe dem Kunden überlassen soll, womöglich gar als Datei. Ist man zur Präsentation nicht vor Ort, bleibt keine Wahl: Die Entwürfe müssen als Datei per Mail gesendet werden - zumindest wenn es schnell gehen soll. Vermeiden Sie komprimierte JPG-Dateien - sie hinterlassen einen schlechten Eindruck. Besser sind PDF-Dateien, da sie von den meisten Kunden problemlos geöffnet werden können. Vor Ort sollten Sie eine Art "Handout" mit detaillierten Erläuterungen zu den Entwürfen parat haben, damit der Kunde nach dem Gespräch mit Kollegen, Ehepartner, Chef oder anderen Mitentscheidern darüber diskutieren kann. Zudem hat er dann eine Erinnerung an Ihre Entwürfe. Studien zeigen, dass 80% des Erfolgs einer Präsentation von solchen Handouts abhängen. Teilen Sie die Unterlagen allerdings erst NACH der Präsentation aus, damit man Ihnen während der Vorstellung tatsächlich zuhört.

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