Angebote richtig kalkulieren

05.02.2009 09:00:00
Selbstständige arbeiten nicht aus Spaß an der Freude: Sie müssen von ihren Aufträgen auch leben können. Dazu gehört es, den Aufwand und das Honorar angemessen zu berechnen.

Jeder Selbstständige kennt das Problem: Ein Auftraggeber fragt einen Preis an. Was ist angemessen? Schließlich sollte sich der Kreative weder unter Wert verkaufen noch potentielle Kunden durch eine überteuerte Forderung abschrecken. Eine sorgfältige Kalkulation ermöglicht es, ein angemessenes Honorar zu berechnen.

Genaue Auftragsbeschreibung


Quelle: Pauline (Pixelio) Um ein Angebot kalkulieren zu können, braucht der Selbstständige genaue Informationen zum Umfang des Auftrags – je detailreicher, desto besser. Mögliche Fragen sind: Soll eine Broschüre erstellt werden oder eine Internetseite? Was muss neu gestaltet werden, welche vorhandenen Elemente sollen übernommen werden? Welche Zielgruppe wird angesprochen? Gibt es bereits fertige Projekte, an denen sich der neue Auftrag orientieren soll? Soll eine andere Dokumentation ersetzt werden? Wenn ja, warum? Welche Schwerpunkte sollen gesetzt werden? Hat der Kunde erste Ideen, die unbedingt in das Projekt einfließen sollen?

Erfahrungswerte einfließen lassen

Kreative haben am besten selbst ein Gespür dafür, welche Aufgaben sich relativ schnell erledigen lassen und welche Teile eines Projekts mehr Zeit benötigen. Hilfreich ist es daher auch, bei jedem Auftrag einen Stundenzettel zu führen. Hier wird genau notiert, wie viel Zeit für was gebraucht wurde. Diese Erfahrungswerte können als Grundlage bei der Kalkulation von neuen Angeboten dienen. Ebenso wichtig ist es, eine Nachkalkulation zu erstellen. Sie zeigt Lücken auf: Wo wurde zu wenig Zeit und Budget angesetzt? Auch diese Erfahrungen sind bei der Kalkulation von weiteren Projekten wichtig. Beim Ausfüllen eines Stundenzettels sollte stets eine Uhr bereitstehen. Das subjektive Empfinden kann täuschen: Bei spannenden Aufgaben scheint die Zeit schneller zu vergehen als bei langweiligen Routinejobs.

Der Stundensatz


Quelle: Margot Kessler
(Pixelio) Kernstück einer Kalkulation ist der Stundensatz eines Kreativen. Er hängt von mehreren Faktoren ab. Arbeitet der Selbstständige auf dem Land, kann er in der Regel nicht so viel verlangen wie sein Kollege in der Großstadt. Neulinge in der Branche sollten geringere Stundensätze ansetzen wie Profis mit viel Erfahrung. Wer ein externes Büro betreibt, muss mehr verlangen als ein Selbstständiger, der von Zuhause aus arbeiten kann und keine großen Kostenblöcke hat. Orientieren sollte man sich daher an Mitbewerbern, die ähnlich aufgestellt sind wie man selbst. Wichtig: Kreative sollten bei einem einheitlichen Stundensatz bleiben und ihn nicht von Kunde zu Kunde variieren. Auch Rechtfertigungen sind fehl am Platze. Ist dem Auftraggeber der Gesamtpreis des Projekts zu hoch, sollte die Anzahl der darin investierten Stunden sinken – und nicht der Stundensatz.

Ein Angebot erstellen

Angebote sind verbindlich – im Nachhinein höhere Preise zu verlangen wirkt unseriös und unglaubwürdig. Umso genauer sollte das Angebot ausfallen. Kreative sollten darauf achten, dass das Angebot ebenso detailliert ist wie die Anfrage des Kunden. Sind alle gewünschten Posten abgedeckt? Ein separates Anschreiben kann die wichtigsten Punkte noch einmal zusammenfassen. Bei größeren Projekten kann eine Anzahlung vereinbart werden. Auch die Abrechnung einzelner Projektphasen ist möglich und sichert dem Kreativen seine Liquidität. Auch hier gilt: Der Kunde muss aus der Rechnung genau ersehen, für was er gerade bezahlt.

Rabatte gewähren?


Quelle: Gabi Schoenemann
(Pixelio) Auch bei selbstständigen Kreativen versuchen die Auftraggeber oft, den Preis zu drücken und ein noch günstigeres Angebot herauszuholen. Eine Methode mit zweifelhaftem Ausgang ist es dann, auf den Angebotspreis intern noch einen Verhandlungsspielraum aufzusatteln. Das Risiko ist hoch, dass der Kunde durch den höheren Preis abgeschreckt wird. Einfacher ist es, mehrere Angebotsvarianten anzubieten: eine Standard-Version, eine Luxus-Version und eine Spar-Version. Dadurch hat der potentielle Auftraggeber selbst die Wahl. Psychologisch gesehen entscheiden sich die meisten Kunden dann für die mittlere Variante – ohne weiter handeln zu wollen.

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